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O comprador B2B de hoje alterna de forma estável entre três modos de interação ao longo da jornada. Um terço presencial, um terço remoto, um terço autosserviço digital. Não existe canal preferido, existe ecossistema de compra. O vendedor que orquestra esse ecossistema reduz o arrependimento e aumenta a qualidade da decisão (Plotkin; Stanley; Harrison, 2024; Ehret; Johnston; Ritter, 2024; Gartner, 2023). No entanto, há um paradoxo: embora a maioria dos compradores prefira uma

Um playbook baseado em ciência para acelerar sem queimar margem nem pessoas. Chegamos àquela época do ano. O último trimestre. A pressão...

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